顾问是“运筹帷幄，决胜千里”的艺术，顾问也是发现问题解决问题的高手。顾问师必须要有比别人更卓越的智慧，能策划出比开发商更高超的方案，才能够获得开发商的认同。几乎在每一个成功的楼盘后面都有一个成熟完备的顾问。
　　1993年，当台湾的房地产“金钟奖”获奖人周小丽，辞掉高薪工作闯荡上海，成立上海新联康房产投资顾问有限公司的时候，内地还没有几个人熟知房地产营销代理这个概念。那时的开发商几乎不认为会有卖不掉的房子，更谈不上请专业的营销公司代理。 随着市场竞争的加剧，商品房积压现象的出现，房地产策划公司开始显山露水。时至今日，大量的商品房不再是“自产自销”的产品，而是整合不同社会资源的集体结晶。众多精明的房地产开发商，纷纷将专业的策划公司当作自己的“外脑”，房地产策划业进入了欣欣向荣的繁荣时期。
　　就当前长沙的房地产策划业而言，众多深圳、广东、上海等发达地区的策划公司和长沙本地的策划公司在争抢市场这块大的蛋糕。外地公司凭借长期积累的行业经验和先进的营销理念至少占据了半壁江山，本地策划公司究竟拿什么与外地策划公司竞争？这是值得长沙的房地产策划界思索的问题。
　　正是基于这种考虑，地标资讯摒弃了策划的提法，而是从更深更广的层面来立意，并进入这个市场。公司高层管理者认为，要想在长沙的房地产中介服务领域有一番作为，必须要具备两个条件：一是要有对国内外先进的房地产运作理念和经验有足够掌握，二是要深谙本地的人文风俗并具有独特的社会资源。具备了第一个条件，发达地区外来公司对本地公司就没有了优势；具备了第二个条件，外来公司就处于劣势。
　　地标资讯观点：一个房地产项目的成功与否，决定在战略决策层面。因此地标资讯的营销顾问基本都是从战略管理入手，并基于此提出了独创的三大房地产营销理论：零模式全程营销，中程反转营销和房地产极限营销理论，通过融合本地的各种社会资源，取得了极大的成功。

　　零模式全程营销的导入——仁和家园　
　　全程营销的提法在当前的房地产策划界并不是新鲜事，而零模式全程营销的提法则是我们的独创。两者有何区别？为什么叫零模式？零是一个很有哲学意义和意蕴无穷的数字，它是一种“道”的数字表征。
　　首先它代表一种初始的概念。老子说，道生一，一生二，二生三，三生万物。因此零模式全程营销表示开发一个房地产项目从项目开发立意的初始，项目营销就已内涵其中。
　　其二它表征一种循环的概念。我们都知道，零是一个“圈”，这个圈与房地产开发特征比较吻合，房地产开发是一种项目型，从开发——终结——新项目开发，房地产开发可以说是一种螺旋式循环。因此，这个圈既表征了房地产开发的过程特征，也内涵了一种全程的意思。
　　其三它表示一种哲学上的混沌状态。从哲学上讲，零并不是无，而是一种“有”的无。房地产业这些年取得了不少的成就，但可以说还处在混沌初开的状态。于此所产生的一种模式，自然也是法无定法，是一种随着每个房地产项目的开发内涵而变动的东西，对于每一个开发项目，它只意味着一种开发思想。法为成法，便不可法。
　　我们认为，全程营销的起点是土地选址，终点是完成销售，而零模式全程营销的基本思想是螺旋式循环，它随每一个房地产项目情况不同其内涵不断发生变化，他在项目叠加的基础上开发水平逐步攀升。所谓零模式全程营销是指在先期准确的市场调查基础上，确定目标市场和营销理念，然后以其为基点，对开发的项目进行全程的跟踪、规划、咨询、顾问、企划、策略设计、管理督导，从而完成项目的终极目标——项目营销。它一般必须经历的基本程序是：项目立意——土地选址——投资分析——规划设计——推广企划——工程管理——销售实施——物业服务——品牌塑造——可持续发展。而可持续发展是其基础和核心理念。
　　我们在在做仁和家园的营销顾问时，就是运用了这套模式。
　　２００１年３月底４月初，仁和家园项目开始选地。仁和家园位于长沙市天心区新开铺附近，东临长沙大道，南临青园路，西临书院路，北临二环线高架桥，就其所处地段来说，可以说比较偏远，尤其在老长沙人的心目中更是如此。但我们查看该地段，地气非常洪旺。从经济地理的角度，也可采取措施化解买房人觉得仁和家园位置较偏的心理壁垒？我们借长沙、株洲和湘潭三个城市将融为一体的大规划造势，强调仁和家园位于省政府新址对面，是未来长株潭三市的核心地区，让购房者对仁和家园所在地域的发展前景具有极大的信心。
　　地段较偏的问题解决以后，竞争问题随之而来。仁和家园同地段就有一个同时选址开发的经济适用住宅小区丽江翠园，还有老的富绿山庄、新天家园等经济适用房住宅小区的围追堵截，再加上已初成品牌的融城苑，使得本项目面临极其严峻的竞争。什么是本项目的USP？如何区别于其它的同品质住宅小区？公司通过详细的市场调查和数理分析，提出了非常打动目标消费群的广告语：“天时地利，人和家圆”，确定项目的属性定位为：“省府新址对面，高尚经济适用房”，并创造性提出了一个房地产新概念“经济商品房”，在业界引起了极大的关注，吸引了大批购房者的目光。
　　由于建立了一种根据消费者反馈即时调整营销手法的反应系统，经过了一系列张弛有度的营销策划，仁和家园２００１年５月１８日开始内部认购，到２００２年５月底，９１９套房子销售罄尽，创造了长沙楼市开发和销售速度的奇迹。而同地域同期开发的另一个经济适用房小区才售出了１００多套房子，而且价格比仁和家园低。长沙另一大型同品质的明星楼盘融城苑实现同等销售业绩历时一年半。从推广成本来说，整个营销策划投入仅９０多万元，占项目总销售额的０.６％左右。

　　根植本土的广告策划——鸿信大厦
　　众所周知，鸿信大厦在竞争激烈的市场环境下取得巨大成功，与它的成功策划密不可分。地标资讯对其提供了顾问服务，包括前期楼盘属性定位，广告语定位，户型定位，价格定位，开盘策略和中期广告策划制作。我们在这里不想连篇累牍地描述其中细节，只简单地说一下我们为它做的广告策划。针对鸿信大厦地处优越位置南门口、高档商品房的属性和当时媒体爆炒的黄兴南路步行街概念，我们提出了“南门口铂金贵府，步行街商业源头”的属性定位，采取借势打势的创造性思维，在鸿信大厦的中期广告推广中，我们推出独创性的房地产广告，锁定长沙市民心理，一篇“谁是骑马的人？”广告，创造了大年三十还有人持报抢购的奇迹。在楼市期房销售日见萧条的形势下，鸿信大厦住宅期房销售了将近９０％，创造了当时期房销售的奇迹。

　　中程反转营销的成功实现——万顺家园和新世界商贸城
　　我们认为，一个房地产楼盘销售出现问题，不仅仅要从项目本身找原因，更要从开发公司高级管理层找原因，才能找出阻碍销售的根本所在，这就是我们中程反转营销营销理论要解决的核心问题。
　　２００１年的冬天，长沙房地产市场呈现出一定程度的疲软，位于天心公园旁的万顺家园项目，受市场大环境的影响，加上项目自身的原因，销售停滞不前，项目基本处于半停工状态。公司接手后，详细分析了当时的市场环境，确认万顺家园的销售“瓶颈”是营销管理混乱和公司高层对楼盘的包装宣传不够重视。我们从万顺置业高层管理入手，协助调整公司基本战略和理念，理顺工作流程，使得此项目的营销策划得到了强有力的支持。
　　对于房地产营销来讲，策划是挖掘“价值”的过程，这个“价值”就是平常所说的“卖点”，策划就是殚精竭虑地挖掘楼盘独特的“卖点”和最大限度地让客户了解认同“卖点”的过程。经过详细的分析，我们认为万顺这两个项目有以下独特的卖点：万顺家园处于老城区，项目旁边是被誉为古城长沙标志的天心阁，地段上无可挑剔，对于怀旧的长沙人来说住在天心阁旁边具有很大的吸引力。二是相对于周边高层楼盘３０００—４０００／平方米的价格来说，万顺家园２６８０元／平方米的起价具有一定的优势。新世界商贸城处于黄兴路的起点位置，对经商人士有很大的吸引力。挖掘了这些卖点之后，我们分别为万顺家园和新世界商贸城确定广告属性定位“天心阁边好人家，市中心的平价房”和“平和堂边新世界，步行街的领跑者”，并对其进行了整体形象策划，包括建立简洁大方的售楼部和朴实大方的楼书。
　　鉴于万顺置业在前期没有任何的广告投入，我们创造性地采取直销和网络营销策略。在详细分析了项目的目标客户群后，选定定王台图书城和湖南省人民医院成为重点宣传单位，张贴“大字报”，一线售楼人员拜访了大量的客户，创造了一个月销售９套房的好成绩，通过销售回款使项目逐步进入复工状态。由于在没有广告投入的情况下取得了不俗的销售业绩，我们得到了万顺置业的信任，在随后的几个月内，万顺家园的广告宣传也步入正轨，销售进入稳定期。

　　房地产极限营销的实践——银府花园
　　我们认为，判定一个房地产项目销售是否成功有两个重要指标，一是销售价格，二是销售速度。如果销售价格定得太高，会使楼盘的销售速度减慢，资金回笼困难；如果销售价格定得偏低，虽然资金回笼速度快，但会降低整个项目的利润水平．因此，如何使销售价格与销售速度两者达到一种最佳均衡，这是众多的开发商孜孜以求的目标。
　　定价是一个非常复杂的过程，尤其在竞争非常激烈，房地产大势由盛转衰的市场中。因此盘正在进行中，很多过程从略。但我们推出的一系列针对市场提炼的地产批判性广告，确实起到了振聋发聩的效果：
俯瞰，还是仰视？
谎言的终结者！
谁在创造奇迹？
可怕的买房人！
房好才是硬道理！
我们拒绝血统论！
让概念见鬼去吧！
因诚实而美丽！
对广告说不！
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　　网络的价值——湖南房地产联合网【www.tipall.net】的兴起
　　在中国，互联网的渗透与发展，不仅仅是充当信息接收与发送的载体，随着网络技术的创新与网络应用的开发，互联网已经在更广阔的范围内影响着人们的生活。而这种影响也已从初期对人们生活质量的改观，提升到冲击行业发展的新高度。
　　从互联网对房地产的影响来看，目前对光缆宽带入户、网络入户的要求已渐渐变成一种基本的需求；从房地产应用互联网来看，已经出现了智能住宅、网络社区，还有越来越多的网上商务初见端睨。２０００年，互联网的泡沫破灭以后，就出现了没有什么新经济的论调。什么是新经济？我们认为，新经济并不就是所谓的“眼球经济”，而是不再拘泥于传统的赢利点，从服务和知识产权中开掘其蕴藏的附加价值的一种新型经济观。网络经济就是其中之一。
　　２００１年，长沙的房地产很热，很多楼盘都将小区内的宽带互联网建设作为一个卖点来津津乐道。长沙的房地产网站也甚嚣尘上，长沙房地产信息网、搜房网、我家久久网相继面世。我们开办了湖南房地产联合网（www.tip-all.com）这个房地产专业网站，提供“房地产全面顾问，365天天房展”服务。
　　我们认为，一个房地产网站的成功并不会靠虚张声势，也不会靠政府权力，而是依靠真正的对消费者和开发商的量身定做和有价值的服务才能取得成功。
　　让我们来看看，湖南房地产联合网为购房者提供什么？
　　购房是一项金额交易巨大的买卖活动，由于房地产知识的欠缺，许多购买者在买房中处于弱势地位，他们迫切需要通过学习房地产专业知识来改变这种处境。学习的方式虽然多种多样，而一个内容全面专业的房地产网站应该是最佳选择。湖南房地产联合网的定位是买房人的最得力助手，买房人买房之前的必看网站。为此，我们最初设立了置业向导栏目，现今又单独开辟了购房流程栏目，为买房人提供全方位服务。
　　除了购房的基础知识，我们对所提供的资讯的准确性和真实性要求很高。在非互联网时代，楼盘存在的问题并不能被每个准客户所知，即使有所了解也不可能完全获知每个问题，这就是所谓的信息不对称问题。而在房地产网站上，人们可随时查询和调阅很多信息，而且还会发表自己的意见，信息量会成倍增长。湖南房地产联合网通过免费为消费者提供有关房地产各个领域的全面咨询，尤其免费提供一些专业的对房地产市场和楼盘的优缺点如实评介来为消费者服务，为消费者提供详尽中肯有指导性的专业意见。因此赢得了消费者的信任。
　　到目前，随着我们与全国各大网站的联合，浏览我们网站的消费者不仅仅局限于长沙，我们的网下服务热线经常接听到许多北京、上海、广州、深圳的想在长沙买房置业的客户咨询。
　　再让我们看看，湖南房地产联合网对开发商来说意味着什么？
　　当前在长沙的房地产市场上，业主和发展商之间的纠纷频频出现，究其原因可能多种多样，但是“信息不对称”在诸多因素中占居首位。对房地产企业而言，应该勇敢地把自己的“私有信息”变为“共享信息”，在网络及媒体上发布，真诚地向消费者提供完整、真实的商品信息，接收消费者的反馈意见并最终实现交易。例如，对开发商而言，网上调查可以大规模收集潜在购买者信息及消费者对现有项目的反馈意见，为市场细分及项目结构调整奠定了坚实的基础。
　　反思传统的房地产营销手段，无论是点子营销、平面营销、立体营销直到所谓的全程营销，都是依赖传统的平面与电视媒体，营销目标群的定位是模糊大概的，广告的效果是难以确证的，消费者是盲目被动的，他们往往被淹没在浩如烟海的信息里，他们对信息量的渴求不得不让位于对信息的筛选。网络营销极大地突破了时间和空间对消费者的制约，使开发商与消费者能够展开全方位的沟通和互动。
　　许多开发商认识到了网络营销的重要性，长沙许多为购房人所熟知的楼盘如山水芙蓉、左岸春天、智邦家园、银府花园、仁和家园等都齐集在湖南房地产联合网下，他们没有选择长沙其它的房地产网站，说明湖南房地产联合网具有独特的优势。
　　湖南房地产联合网已经整整走过了一年，经过近来的全新改版，不论网站内容的专业性还是网站的平面设计美感支持都从幼稚走向成熟。放眼前景，将是一片灿烂。欢迎访问www.tipall.net。